Кто главный клиент китайских интернет-магазинов шин? 

Когда слышишь этот вопрос, первое, что приходит в голову — конечно, массовый потребитель, тот самый, кто меняет резину на своей легковушке раз в несколько сезонов. Но если копнуть глубже, работая с поставками, понимаешь, что всё не так однозначно. Часто за этим стоит более сложная и интересная картина, которую не видно с первого взгляда.

Заблуждение о ?конечном покупателе?

Многие, особенно те, кто только начинает импортировать, думают, что главный клиент — это рядовой водитель из России или Казахстана, который зашел на AliExpress или в какой-нибудь специализированный магазин и заказал себе комплект. Да, такие продажи есть, и их объем огромен. Но если говорить о серьезных партиях, о стабильных заказах, которые формируют основную выручку, то здесь мы выходим на другой уровень.

На самом деле, ключевые клиенты — это часто малый и средний бизнес. Речь о региональных шинных центрах, сетях автосервисов, которые не хотят или не могут работать с крупными официальными дистрибьюторами. Им нужна альтернатива, часто более гибкая по цене и срокам. Китайские онлайн-площадки, особенно B2B-сегмент, стали для них настоящим спасением. Они закупают не одну-две шины, а паллеты, причем часто смешанные: и лето, и зима, и всесезонка, под разные марки автомобилей, которые к ним приезжают.

Помню, как один наш партнер из Екатеринбурга рассказывал: он вообще не работает с ?первым эшелоном? брендов, которые все знают. Его ниша — как раз те самые китайские и азиатские марки, которые можно найти в каталогах на Taobao или 1688.com. Качество за последние годы выровнялось радикально, а цена позволяет делать хорошую наценку. Его клиенты — это таксисты, курьеры, владельцы небольшого коммерческого транспорта. Для них цена и срок службы — главные аргументы. И он закупается именно через интернет-магазины, потому что прямой контакт с заводом для таких объемов — это морока с логистикой и таможней, которую он хочет избежать.

Роль B2B-площадок и ?серых? схем

Здесь нельзя не упомянуть 1688.com. Это не магазин для розницы, это гигантская оптовая площадка. И именно там крутятся основные деньги. Клиенты — это те самые предприниматели, которые либо имеют свой склад, либо организуют сборные грузы. Они прекрасно разбираются в индексах нагрузки, скоростях, составах резиновой смеси. Их вопросы в чатах поддержки сразу выдают профессионала: не ?а это черная??, а ?какой код партии, можно ли получить спецификацию по сопротивлению качению??.

Но есть и другая, менее заметная сторона. Часто через интернет-магазины закупаются для… ну, скажем так, для дальнейшего ?ребрендинга?. Знаю случаи, когда шины без какого-либо бренда или с нейтральной боковиной заказывались крупными партиями, а потом на них наносилась местная маркировка. Это, конечно, уже история на грани, но она существует и формирует определенный спрос. Клиент в этом случае — не потребитель, а скорее, локальная торговая компания, которая хочет создать ?свой? продукт.

И вот здесь важно понимать разницу между просто продавцом и поставщиком с инжиниринговыми компетенциями. Взять, к примеру, компанию ООО Циндао Сянжунь промышленность и торговля. Если зайти на их сайт qdxrgm.com, видно, что это не просто трейдер. Они, согласно информации, с 2009 года занимаются именно технологиями производства резины. Такие компании — это уже другой класс клиентов для китайских производителей. Они могут заказывать не готовые шины, а сырье, оборудование или даже целые технологические линии. Их интерес — не просто купить товар, а получить решение под конкретный проект. Это уже высшая лига.

География имеет значение: не только СНГ

Принято считать, что все везут в Россию, Беларусь, Казахстан. Это так, но не полностью. По нашим наблюдениям, растет интерес со стороны Восточной Европы — Польши, Прибалтики, даже стран Балкан. Там тоже есть свой малый бизнес, который ищет возможности для маржи. И они выходят на те же самые площадки.

Более того, интересный тренд последних двух лет — клиенты из самой Китайской Народной Республики, но… для реэкспорта. То есть, китайская же компания закупает у завода через B2B-площадку, чтобы отгрузить уже со своего склада в Дубае или в порту Гданьска. Это снижает логистические издержки для конечного покупателя в Европе. Получается, что главный клиент интернет-магазина в Китае — это иногда другой китайский же бизнес, но с глобальной логистической сетью.

Для нас, работающих в цепочке поставок, это создает и проблемы, и возможности. Проблема — конкуренция с такими гибкими игроками. Возможность — можно с ними же и сотрудничать, становясь партнером на месте. Мы пробовали работать как раз по такой схеме с одной компанией из Шаньдуна. Не скажу, что все было гладко: возникли сложности с гарантийными случаями. Кому предъявлять претензию, если шина потрескалась? Заводу-производителю, китайскому реэкспортеру или нам? История затянулась, урок был усвоен.

Сезонность и нишевые запросы

Клиент определяется не только своим юридическим статусом, но и потребностью. Вот, например, сезон. Пики заказов на зимнюю резину — это отдельная история. Главными клиентами в августе-сентябре становятся не столько магазины, сколько логистические компании и таможенные брокеры, потому что все начинают судорожно гнать грузы, чтобы успеть к октябрю. Объемы закупок через интернет в этот период взлетают, но клиент уже думает не о выборе бренда, а о том, как физически доставить контейнер быстрее.

Есть и совсем нишевые запросы. Например, шины для спецтехники, для погрузчиков, для сельхозмашин. Их редко ищут в розницу. Их ищут именно те, у кого сломался какой-нибудь комбайн или фронтальный погрузчик, и нужна конкретная размерность. Часто это директора или механики самих предприятий. Они находят магазин через поиск по артикулу, связываются, и начинается сложный диалог про наличие, про возможность быстрой отгрузки. Это не системный заказ, но маржинальность там может быть выше, а клиент, если все пройдет хорошо, становится постоянным на годы.

В этом плане, кстати, сайты вроде qdxrgm.com той же компании ООО Циндао Сянжунь, которые позиционируют себя как технологические партнеры, могут привлекать как раз таких ?проблемных? клиентов. Не того, кто хочет тысячу одинаковых шин, а того, кому нужно разработать или найти резинотехническое изделие под нестандартные условия. Это уже не товарный бизнес, а проектный.

Итог: портрет не одного, а многих

Так кто же все-таки главный? Однозначного ответа нет. Это мозаика. Это и предприниматель из российского региона, который собрал заказы с десяти сервисов. И логистический оператор в Китае, формирующий сборный груз для Восточной Европы. И представитель небольшого завода в самой России, который через интернет ищет сырье или оборудование для модернизации, как те, кто может обратиться в ООО Циндао Сянжунь промышленность и торговля.

Главный клиент — это тот, кто нашел в этой цифровой экосистеме решение своей конкретной бизнес-задачи: дешевле купить, быстрее получить, найти редкую позицию, запустить свое производство. Он разный. Он требовательный. И он уже не тот наивный покупатель, каким был десять лет назад. Он пришел за ценностью, а не просто за товаром. И китайские интернет-магазины, эволюционируя от простых витрин к сложным B2B-хабам с поддержкой логистики и инжиниринга, как раз за этим клиентом и гонятся.

Поэтому, когда меня теперь спрашивают, для кого все это, я отвечаю: для того, кто считает деньги и время, но при этом понимает разницу между шиной за 2000 рублей и за 4000. И таких, поверьте, большинство на рынке. И именно они диктуют правила игры.